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云南酒企:慢慢壮大,走出去

返回列表来源:兰益松 发布日期 2015-09-14 15:20 浏览:-

2012年中国(昆明)国际酒类博览会开幕式(下称“酒博会”)在昆明国际会展中心举行。云南省政协常务副主席管国忠,中国酿酒工业协会副会长王琦,云南省商务厅党组副书记、副厅长、招商合作局局长杜勇等出席了开幕式。

本次酒博会由省商务厅主办,云南酒类行业协会、云南信息报社等单位共同承办,从10月18日持续到22日。为了促进云南酒业发展,本次酒企参展格局为:云南名企为主,国内名企为辅。本次酒博会参加展会的企业数量为300余家,总体展位数量400多个。

“今年酒博会首次由全国性展会升级为‘中国(昆明)国际酒类博览会’。” 云南省商务厅党组副书记杜勇表示,“2011年,云南总共消费酒110万吨。其中白酒60万吨,总量排名全国第五,人均消费量居全国第一。云南本土酒企也加快了发展的步伐。2011年,云南省白酒产量为24万千升,啤酒为90万千升,葡萄酒为6万千升,黄酒2千升。”

记者从18日的酒博会开幕式上了解到,云南的白酒人均消费量已居全国第一。杜勇指出,和全国相比,目前云南就业发展稍显滞后,没有大品牌,知名度不高,酒企“小、散、乱”的格局较明显。

州市酒企进军昆明坐等顾客

18日上午,昆明国际会展中心一号展厅里云南君和酒业有限公司(下称“君和”)“滇王老窖”的展位处,身着布依族服饰的姑娘随着罗平当地歌曲偏偏起舞。这一幕让人忘了这是酒博会的现场。

据展位负责人刘先生介绍,身着布依族服饰的姑娘是随罗平县领导前来助阵的文工团员工。刘先生说:“从1997年来,君和一直立足于罗平,有了2.7万亩的高粱地,价值3亿元的藏酒。随着公司不断壮大,县领导和公司领导力推君和走向罗平以外的市场。”

9月才走出来的君和,相继在曲靖和昆明成立了专卖店。“君和想通过专卖店来辐射周边区域,随后将会向云南各地州发展。不过,昆明是接下来发展的重中之重。”

在酒博会上,像君和这样做足了本地市场后,进军昆明市场的州市酒企比比皆是。云南醉明月酒业有限公司(下文简称“醉明月”)便是其中的一家。

“醉明月的酒厂在昭通,如今已站稳了后方大本营,该是时候出来了,在昆明设有一家自营店。”谈及销售业绩,展位销售负责人刘宇星也显得很无奈,“目前,我们坐等人买,销售业绩一般。”

在现场,记者随机问了几位前来参观的人,大部分表示没听说过醉明月。刘宇星也承认了知名度不高的事实:“醉明月也在考虑上广告,之前便在昆明的一家都市报投过一条广告。但我们觉得扩大知名度还得有品质保证。”

醉明月的酒号称“没有加过一滴酒精,一滴香精。”“要做百年品牌,就必须得有质量保证。”在记者采访的过程中,刘宇星不断向记者询问报社采购部负责人的联系方式。“从前是‘酒香不怕巷子深’,而今酒好还得大力推广。”开发新客户,培养老客户忠实度成了刘宇星的当务之急。

“州市酒企进军昆明市场,失去了‘占山为王’的威风。面对上百竞争者,酒企除了保障品质,还得加大宣传力度,让更多人认知、认可。”泸西兰益酿造厂总经理杨远说。

泸西兰益酿造厂总经理杨远:“云南酒业的突围在于品牌建立和市场选择。酒企品牌核心在于酒类挑选,那些符合云南口感,区别省外名酒的酒类都会有好的市场。慢慢壮大,走出去。在云南做大之后,再择机走出去。”

名酒企业走省外不容乐观

毗邻出产名酒的川黔,云南也具备了出名酒的条件。云南省工业和信息化委员会食品药品工业处处长周建新指出条件所在:“首先,云南是生物资源大省,有丰富的动植物资源;其次,云南是少数民族文化大省。少数民族天生与酒相连,其文化融入了酒中,赋予了酒第二次生命。”

玉林泉的小曲清香型、紫米酒、松子酒等酒相继进入了云南名酒的行列。走出去,也成了云南着名酒企发展的一致共识。

已经在全省完成了布局的鹤庆乾酒,走出云南到省外市场发展已有5年之久。至今,聊起鹤庆乾酒刚走向全国市场时,昆明销售公司总经理杨海林深深叹了一口气。“经销商,不要;酒店,不要;超市,不要……只有少部分卖云南特色产品的商店答应销售少量,还得答应要是买不了,保证退货并承担运费。”

去年,鹤庆乾酒昆明销售公司在省外的销售额达600万元,但和整个公司销售收入的1亿元相比,简直是小巫见大巫。对此,杨海林已经相当满足了。“由于没有什么知名度,云南酒走出去吃到‘闭门羹’也是家常便饭。”

和鹤庆乾酒出去遭遇相比,杨林肥酒的遭遇显得更加惨烈。负责人外省业务的李经理说:“近年来,杨林肥酒在云南的市场几乎饱和,目前只能将业务重点放在省外,但推广力度和销量成反比。目前,更多业务是节假日的团购。去年6月,为了方便省外客户,杨林肥酒也上了淘宝平台。”昨日下午,记者在淘宝网上输入“杨林肥酒”,弹出网页上的信息显示:产品交易笔数最多的为7笔,其余的都是一两笔,甚至有的没有。

业界人士指出,云南名酒之所以走出去不容乐观,主要受口感和品牌影响。由于品牌影响力较差,省外消费者对云南名酒认知度较低,而且像杨林肥酒等云南名酒的口感大多不服外省人口感,得有一个适应过程。

云南酒业突围:品牌、抱团,一个都不能少

走不出去的另一个问题在于,“云南酒企小乱差”“云南酒业落后”几乎成为一种共识。尽管这些年来有所发展,但这种认知一直停留大众心中。

泸西兰益酿造厂总经理杨远用“故事里的事,说是就是,不是也是;故事里的事,说不是就不是,是也不是”来阐释造成这样结果的原因。“越说云南酒业差,就会直接导致其在人们心中的印象越来越差。要想改变这样认知,除了塑造云南酒业的口碑而外,要的强化品牌建设。”

杨海林说:“口碑建设对每一种酒扩大市场显得举足轻重。口碑源自品质和服务。在生产过程中一定得把好酿制过程中的任何一道工序,否则,将会走了口感,走了口感的酒将会失去老客户的信任,形成不利于销售的口碑。”

良好口碑能提升品牌知名度,但产生口碑的前提是形成品牌。

“对于白酒市场,在建立品牌之前,得细分市场和消费者,掌握消费者口感,选择恰当品类。例如,针对全国市场,川酒以浓香闻名,滇酒以酱香闻名,晋酒以清香闻名。要是再做这些醇香的酒,市场便显得暗淡。”杨远讲述了泸西兰益酿造厂为什么要做松子酒的原因,兰益松以独特且富含多种营养成分的高原小粒红松子为原材料,之前没有企业大规模涉足,而且松子酒确实可以起到延年益寿的作用。2011年,泸西兰益酿造有限公司根据市场情况,决定推出一款新的高端产品,打破云南省没有高端白酒的局面。

除了强化云南酒业的品牌建设而外,云南酒企“不团结”也制约着云南酒业的发展。“目前,云南酒企都是小规模的。相互间为了生存和发展,往往容易出现恶意竞争,就同一醇香型酒,形成了多种宣传口径。这和川黔酒的统一形成了差别。同时,云南各种醇香的都有,但都没有做大,不利于云南酒业长足发展。”杨海林建议云南酒企“抱团”,“‘抱团’不是进行整合、并购,而是选择云南最有潜力的醇香型,建立统一的宣传口径,让消费者对其有统一的认知。”

把脉行业 “大腕”纷建言

18日,以“中外酒类市场新趋势暨云南酒业的创新与发展”为主题的中国(云南)酒业发展高峰论坛在国际会展中心举行。

中国酒业协会副理事长、秘书长兼葡萄酒分会理事长王琦,四川大学工商管理学院首席教授、清华大学客座教授黎永泰,人头马中国区高级品牌大使郝永征,贵州省轻工科研所所长黄平,云南玉林泉酒业有限公司总经理廖斌华等行业“大腕”齐聚论坛,为云南酒业发展建言献策。

王琦:云南酒业应先做大再做强

论坛上,王琦从多个方面对中国白酒市场做了全面分析,他指出,目前国内白酒消费格局正在发生变化。受宏观经济影响,高端白酒消费逐渐下降,而中端酒销售日益火爆,成为白酒行业发展新的利益增长点,另外,由于中国人口基数大,低端白酒销售量占据很大的市场份额,但由于利润单薄再加上白酒行业税务繁重,许多酒企在低端白酒上选择了放弃,即使有酒企愿意做,也只为占领市场,为后续发展做准备。低端市场投入大,产出低,云南酒企应实现酿造制造业集群抱团发展,“先做大,再做强”,继而推进酒企名优产品建设。

黎永泰:围绕消费者需求建名牌

黎永泰则在会上提出营销就是满足顾客需求和创造市场需求的过程,而顾客和市场就是需求。企业应多思考能为消费者带来什么,能否在消费者购买产品之后为消费者带来价值增值。酒业的发展也是不断发掘消费者需求并不断满足的过程。

而针对云南酒企发展,黎永泰也发表了自己的观点,他强调,目前云南酒业的首要任务就是培育出自己的一轮“明月”。“不能满天繁星,应该有一轮月亮”,集中各方面力量打造一两个让别酒企无法超越的品牌。“有了月亮,云南酒业的星空才会绚烂”。

另外,由于云南本土已经涌现出一批名优企业,而酒企则可以采取搭便车的方式,依托云南已有的名优品牌,如茶叶、烟草等,实现酒企与这些优势行业相结合,借力做红做大自身。

随后,黄平和郝永征分别以“酒文化促进酒行业的发展”和“干邑在中国的营销模式和管理结构——以人头马为例”为主体进行了演讲。

而作为云南本土唯一一个主讲嘉宾,廖斌华则以“云南酒业面临的机遇和挑战”为题从客观的角度阐释了云南酒业目前的现状。他指出,云南酒业存在着“散、乱、差、小”的特点,和资金短缺的劣势,引入其他行业资本进入酒企,不失为寻找出路的一个好办法。

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